مدير المبيعات مسؤول عن الحفاظ على تحفيز جميع الموظفين الذين يقودهم حتى يكونوا قادرين على مواجهة تحديات مختلفة ، على سبيل المثال: تحقيق أهداف المبيعات ، ومعرفة ظروف السوق ، وإتقان حصص جديدة في السوق. بصفتك مدير مبيعات ، يجب عليك زيادة المبيعات من خلال خلق بيئة عمل محفزة ، على سبيل المثال من خلال تقديم الدعم والتقدير والهدايا. يجب أيضًا أن تأخذ الوقت الكافي للاستماع إلى المدخلات المختلفة من كل من مرؤوسيك وتحديد الأهداف بناءً على أولوياتهم. اقرأ هذه المقالة للتعرف على كيفية تحفيز فريق المبيعات.
خطوة
طريقة 1 من 2: تحسين جو العمل
الخطوة 1. عقد اجتماعات منتظمة مع جميع موظفي المبيعات
استفد من هذا الاجتماع لمعالجة المشاكل التي يواجهها كل مندوب مبيعات من خلال مناقشة مختلف القضايا المتعلقة ببيئة العمل ، وليس لمناقشة أوجه القصور فيها. تحسين مناخ العمل غير الداعم من خلال التغلب على الأشياء التي لديها القدرة على تقليل الدافع حتى لا تؤثر على الروح المعنوية وتحقيق الهدف.
في الاجتماعات ، اسأل كل مندوب مبيعات ما الذي يحفزهم. بالنسبة للبعض ، قد تكون المكافأة المالية أو الترقية أو بيئة العمل الداعمة مصدرًا للتحفيز. استمع وسجل إجاباتهم
الخطوة 2. قم بإجراء تدريب لفريق المبيعات
يمكن إجراء التدريب لزيادة الدافع بطرق مختلفة ، على سبيل المثال:
- تكليف مندوب المبيعات بتعليم زملائه. اطلب من أحد مندوبي المبيعات تخصيص وقت العمل لإعداد المواد وقيادة جلسة تدريبية مدتها ساعة واحدة حول موضوع تخصصه. سيساعدك هذا على تحديد المهارات المحددة لكل مندوب مبيعات وإنشاء تواصل جيد معهم.
- إجراء دراسات مقارنة. اتصل بمدير التسويق في شركة أخرى والذي يسمح لفريقك بالتعلم من نجاح المبيعات الذي يقودونه. اختر مجال عمل أو منتج مختلف. حدد موعدًا للاجتماع حتى يتمكن فريقك من التعرف على استراتيجية المبيعات الخاصة بهم. على سبيل المثال: لجعل فريقك أكثر حماسًا ، قم بدعوتهم إلى ندوة يستضيفها مندوب مبيعات ناجح للاستماع إلى عرض تقديمي تحفيزي قصير. في الاجتماعات الداخلية ، اطلب من الجميع إعداد مواد جديدة وتقديم عروض تقديمية.
- ادعُ استشاريًا لتدريب فريق المبيعات. اختر المستشار المناسب من خلال معرفة خلفيته التعليمية وخبراته. تأكد من أن لديه أيضًا مجموعة متنوعة من المهارات الأخرى ، على سبيل المثال: فهم إدارة الوقت وروح الدعابة عند التدريس. قم بإعداد جدول تدريب قصير واطلب من المعلم إعطاء كل مندوب مبيعات الفرصة للتدرب بشكل فردي مع المعلم.
- قم بتعيين أحد مندوبي المبيعات ليكون مرشدًا لأعضاء الفريق عديمي الخبرة حتى يكونوا مستعدين لمواجهة التحديات. حفز المرشد إذا نجح مندوب المبيعات الذي يقوم بتدريبه في تحقيق أهداف المبيعات. هذه الطريقة فعالة للغاية إذا شكلت الشركة مجموعة عمل.
الخطوة الثالثة. قم بإعداد الجهاز الجديد
قم بشراء أدوات جديدة حتى يؤدي تنفيذ برنامج إدارة الاحتفاظ بالعملاء (CRM) إلى زيادة المبيعات ، بدلاً من إثقال كاهل الشركة. سيؤدي التواصل الفعال من خلال إرسال التقارير أو رسائل البريد الإلكتروني أو تطبيقات الهاتف المحمول إلى زيادة كفاءة العمل لكل مندوب مبيعات ، ودعم تحقيق الأهداف ، وزيادة التحفيز.
عادةً ما يستغرق تنفيذ برامج جديدة من خلال مواقع الويب وإدارة علاقات العملاء وقتًا وتدريبًا. توفير الفرص لجميع موظفي المبيعات ليتمكنوا من استخدام الجهاز الجديد دون التعرض للضغط لأن قدرات التعلم لدى الجميع مختلفة
الطريقة 2 من 2: التحفيز من خلال سياسة الشركة
الخطوة الأولى: فكر في كيفية تحفيز كل موظف بشكل صحيح
إذا أمكن ، اضبط حزمة الحوافز أو العمولة لجعلهم أكثر حماسًا. ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أن هذه الطريقة قد لا تكون مناسبة للجميع. فكر في 1-3 طرق لتحفيز كل مندوب مبيعات وفقًا لما يحتاجه ثم قم بكتابته.
الخطوة الثانية: قدم حزمة عمولة أو حوافز واقعية وفعالة
إذا كان عدد قليل من مندوبي المبيعات قادرين على الوصول إلى الهدف ، فقم بإجراء تقييم لمعرفة كيفية عملهم وتوفير الدافع. اضبط مقدار العمولة أو هدف المبيعات ، على سبيل المثال: قم بخفض الهدف إذا كانت ظروف السوق بطيئة أو قم بزيادة الهدف إذا زاد الطلب وحدد مقدار العمولة وفقًا للهدف الجديد.
الخطوة الثالثة. تقديم حوافز يومية وأسبوعية وشهرية
لزيادة الحافز ، أخبرهم أن الشركة ستحفز مندوبي المبيعات الذين يحققون أعلى أرقام مبيعات أسبوعية. يمكن أن تكون الحوافز رحلة مجانية ، أو يوم إجازة إضافي ، أو قسيمة تسوق ، أو فنجان قهوة ، أو غداء مجاني ، أو عضوية مجانية في مركز للياقة البدنية / نادي رياضي. برنامج المكافآت قادر أيضًا على زيادة الدافع لتحقيق أهداف أعلى خلال فترة معينة.
ستؤدي الحوافز إلى منافسة صحية لأن الجميع سيعمل بجهد أكبر ليصبح أفضل مندوب مبيعات أو يحقق الهدف المحدد مسبقًا. حدد عدد الحوافز الجذابة لتشجيع المنافسة الصحية ، بدلاً من ضرب بعضها البعض
الخطوة 4. حدد الأهداف الفردية
أعط الحافز وفقًا لاحتياجات كل شخص من خلال الانتباه إلى ما يجعله أكثر حماسًا ، على سبيل المثال: إذا كان مندوب المبيعات W على وشك الوصول إلى مدة معينة من الخدمة ، فقدم حوافز على شكل يومين إضافيين من الإجازة إذا وصل إلى الهدف.
الخطوة 5. خلق بيئة عمل داعمة لبعضها البعض
يعتقد العديد من مندوبي المبيعات أنه يتعين عليهم العمل بشكل فردي لتحقيق أهدافهم. قدم حزم الحوافز التي تحفز فرق المبيعات على مساعدة بعضهم البعض وتبادل المعرفة حتى يتمكنوا من تحقيق أهدافهم من خلال العمل معًا.
الخطوة السادسة: تقدير مندوبي المبيعات الذين حققوا أهدافهم
تهانينا على العمل الشاق لشخص ما سيجعله يرغب في العمل بجدية أكبر للوصول إلى هدفه التالي. ضع في اعتبارك ما إذا كنت بحاجة إلى استخدام الطرق التالية:
- مبروك امام كثير من الناس. الإعلان عن تحقيق مندوبي مبيعات عاليين يحضرهم فريق المبيعات بأكمله. صِف نجاحه بالتفصيل ، على سبيل المثال بالقول: "لدى Jojon قدرة خاصة في الحصول على مشترين من خلال طلب المراجع حتى يتمكن من تحقيق لقب أفضل مندوب مبيعات. بالإضافة إلى تحقيق الهدف ، تمكنت Jojon من تحقيق أعلى أرقام مبيعات من خلال الإحالات. يُرجى شرح كيفية مطالبة العملاء بإحالتك إلى أصدقائهم وزملائهم ".
- تقديم اعتراف كتابي. لا يتعين عليك انتظار التقييم السنوي لتقديم التقدير. أرسل رسالة إلى منزله مع قسائم التسوق لعائلته لتجعله يشعر بالتقدير.
- قدم مندوب مبيعات عالي الأداء لرئيسك واشرح إنجازاته. الحصول على اعتراف من كبار المسؤولين ليس بالأمر السهل ، خاصة إذا كان معدل دوران الموظفين في إدارتك مرتفعًا جدًا. توفير الفرص لمندوبي المبيعات القادرين على تحقيق الأهداف للقاء مجلس الإدارة أو حضور الاجتماعات التي تناقش القضايا الاستراتيجية.
