يمكن أن يؤدي استخدام إستراتيجية تسعير فعالة إلى تحديد نجاح وفشل الأعمال. لقد تمكنت من العثور على منتج مربح لا يُنسى لعملك ، لذلك كل ما تبقى الآن هو تحديد السعر المناسب. تعرف على كيفية تحديد النفقات ورفع الأسعار وخفضها بشكل صحيح والاستفادة من الأسعار الترويجية لتحقيق ربح ، ويمكنك تحديد السعر الأكثر استراتيجية.
خطوة
جزء 1 من 3: تحديد المصاريف
الخطوة 1. احسب تكاليف تشغيل الأعمال
تتطلب منك طريقة تحديد السعر الأساسي معرفة التكلفة الإجمالية لإدارة الأعمال التجارية بحيث لا يضر سعر البيع المحدد بالعمل. لذلك ، تحتاج أولاً إلى حساب تكاليف تشغيل الشركة. يمكن تقسيم هذه التكاليف إلى تكاليف مباشرة وتكاليف غير مباشرة. احسب:
-
التكلفة المباشرة هي التكاليف التي ترتبط ارتباطًا مباشرًا بالعمليات التجارية. يتم تحميل هذه الرسوم مباشرة على المنتجات والخدمات المقدمة.
- تكاليف العمالة
- تكاليف التسويق
- تكاليف التصنيع (تكلفة المواد الخام ، الإمدادات ، إلخ.)
-
التكاليف غير المباشرة هي التكاليف المتكبدة للحفاظ على استمرارية العمليات التجارية كل يوم. يُنظر أحيانًا إلى هذه التكاليف على أنها تكاليف خفية أو حتى "تكاليف حقيقية" لإدارة الأعمال التجارية.
- مصاريف التشغيل (بما في ذلك إيجار المبنى والمرافق مثل مصاريف الكهرباء والماء ، إلخ).
- تكاليف سداد الديون
- عائد الاستثمار
- التنظيف واللوازم المكتبية
- راتبك
الخطوة الثانية: تحديد "نقطة النجاح"
السبب الوحيد لبدء عمل تجاري هو تحقيق ربح ، وعلى وجه التحديد جني أموال كافية للحفاظ على نجاح الأعمال. لذلك ، تحتاج إلى تعيين نقطة نجاح ، وهي النقطة التي يمكن عندها اعتبار العمل ناجحًا ، وإضافة هذا الرقم إلى النفقات لتحديد مقدار الإيرادات التي تحتاج إلى تحقيقها من المبيعات.
- الآن بعد أن عرفت مقدار المال اللازم لتحقيق النجاح ، يمكنك البدء في تحديد السعر المناسب للمنتج.
- قد يستغرق الأمر سنوات للسيطرة على السوق الخاص بك.
الخطوة 3. توقع رغبات العملاء
الشيء الرئيسي الآخر الذي يجب تحديده هو عدد المنتجات التي يمكن بيعها في فترة معينة. سيحدد هذا ميل العملاء لشراء منتجك. تعرف على قاعدة عملائك واتجاهات التسوق لديهم. ما مدى استعدادهم لشراء منتج معين؟ هل هناك طلب على منتج معين؟ راجع هذه الأرقام على وجه التحديد قدر الإمكان. كم عدد المنتجات التي يمكن بيعها وفقًا للموارد المتاحة حاليًا؟ كم عدد المنتجات التي يجب بيعها للحفاظ على رؤية النموذج الحالي ونجاحه؟ ما يحتاج إلى تغيير؟
- قسّم نقاط النجاح على العدد المقدر للوحدات التي يمكن بيعها لتحديد دليل سعر الوحدة. لا يجب أن يكون هذا الرقم هو سعر البيع تلقائيًا ، ولكن يمكن أن يكون نقطة انطلاق رائعة للتجربة ومعرفة كيفية استجابة العملاء المختلفين.
- قدمي خدمة عملاء حقيقية ، وليس مجرد شفاه حلوة.
الخطوة 4. ادرس منافسيك
إذا صنعت حافظة مخصصة لجهاز iPhone ، فهل هناك شركات أخرى تنتج شيئًا مشابهًا؟ أين؟ كم هي تكلفة الإنتاج؟ كيف يعمل العمل؟ تحتاج إلى تعلم أشياء مختلفة عن المنافسة في السوق حتى تتمكن من تعلم تمييز نفسك عن نماذج المنافسين / المنافسين لكسب حصة في السوق العامة.
- لنفترض أن عملك هو واحد من اثنين من متاجر الزبادي في المدينة ، وأنت في حيرة من أمرك لماذا الزبادي الأصلي بنكهة الدوريان مقابل روبية. 50000 لكل كوب لا يجلب العديد من العملاء ، بينما تبيع Dairy Queen الزبادي بالشوكولاتة وهو سهل ورائع. يبيع جيدا. تحتاج إلى تحديد الأسعار التي يتقاضاها منافسوك وقاعدة عملائهم حتى تتمكن من البقاء في المنافسة وذات الصلة. هل تشتركون في قاعدة عملاء؟ هل هناك قاعدة عملاء أخرى يمكنك الاستفادة منها والتسويق لها حتى يصبح عملك أكثر قابلية للتطبيق؟ هل هناك من يرغب في دفع الثمن الذي تتقاضاه؟ هذه الأسئلة مهمة في تحديد سعر البيع لنجاح عملك.
- استخدم محركات البحث على الإنترنت للبحث عن منافسيك. لقد غيرت وسائل التواصل الاجتماعي والإنترنت الطريقة التي يجد بها العملاء الأعمال.
جزء 2 من 3: رفع الأسعار وخفضها
الخطوة الأولى: فهم تأثير الأسعار المرتفعة والمنخفضة للغاية
سيكون للتسعير غير الفعال تأثير كبير على أرقام مبيعاتك. يجب أن تتعلم كيفية التعرف على أعراض السعر المرتفع أو المنخفض للغاية. يشير هذا إلى أنك بحاجة إلى إجراء تغييرات.
- سعر منخفض للغاية غالبًا ما يتم ذلك من قبل الشركات التي ترغب في بيع منتجاتها بكميات أكبر ، وتأمل أن يشعر عملاؤها أنهم يحصلون على صفقة جيدة ، خاصة في ظل الوضع الاقتصادي السيئ. ومع ذلك ، يمكن أن تعطي هذه الطريقة الانطباع بأن البضائع التي يتم بيعها "رخيصة" ولا تستحق الشراء.
- السعر مرتفع جدا يمكن "توجيه" العملاء إلى منتجات أو خدمات أخرى. قد يكون من المغري تحديد أسعار مرتفعة للغاية ، خاصةً عندما يتم افتتاح مشروع تجاري جديد وتحاول أن تكون واقعياً. قد يكون الاستثمار في الشركات الناشئة أمرًا مخيفًا وقد ترغب في تغطية رأس المال الخاص بك في أقرب وقت ممكن ، ولكن انظر إليه من وجهة نظر العميل أيضًا. إن تحديد سعر مرتفع عند نقطة تحقق ربحًا لا ينجح إلا إذا كان شخص ما على استعداد لدفع ثمنه.
الخطوة الثانية. راقب أسعارك وميزانيتك عن كثب
راقب أرباحك وأسعارك مرة واحدة على الأقل شهريًا. قسّم تكلفة / ربح كل منتج حتى تعرف المنتجات الأكثر ربحية كل شهر. يمكن أن يعطي هذا صورة واضحة عن التدفق النقدي الخاص بك.
- تواصل مع العملاء واستمع إلى ملاحظاتهم. ضع في اعتبارك مدخلاتهم. إذا أعجبهم المنتج ولكنهم اشتكوا من السعر ، ففكر في تغييره.
- قم بإعداد خطة الميزانية. حاول التركيز على الاستراتيجيات طويلة المدى التي تفيد عملك. قد لا تؤدي الإستراتيجية طويلة المدى إلى إجراء تغييرات جذرية على الفور ، ولكن ببطء سوف يقترب العمل من الأهداف المربحة.
الخطوة الثالثة. قم بزيادة السعر ببطء وبشكل تدريجي
إن الزيادة الكبيرة في سعر حافظات iPhone من 50.000 روبية إندونيسية مباشرة إلى 150.000 روبية إندونيسية ستكلفك بالتأكيد بعض العملاء ، حتى لو كان السعر مناسبًا نظريًا وذكيًا لعملك. من الأفضل زيادة السعر تدريجيًا والإعلان عن مزايا وفوائد المنتج ، بدلاً من الاعتذار عن زيادة السعر.
- سيبدو التغيير المفاجئ بمثابة خطوة يائسة من شركة متعثرة ، وقد لا يكون ذلك صحيحًا. تحتاج إلى تجنب الانطباع بأن أسعار المنتجات يتم رفعها لأن العمل يحتاج إلى أموال. بدلاً من ذلك ، اجعل الأمر يبدو كما لو كنت تزيد السعر ليتناسب مع جودة المنتج.
- لاحظ حجم المبيعات فورًا بعد تنفيذ التغييرات. إذا تم ذلك بشكل مفاجئ جدًا ، فسيكون التغيير سالبًا ، مما يتطلب منك بذل المزيد من الجهد لبيع أشكال جديدة من المنتج تتناسب مع السعر.
الخطوة 4. استخدم العروض الترويجية لخفض الأسعار وجذب العملاء
ما لم يخفض منافسوك أسعارهم ، أو لا تحصل على عدد كافٍ من العملاء لجني الأرباح ، فمن الجيد عمومًا خفض أسعار البيع. يمكن أن ينقل خفض الأسعار إحساسًا آخر باليأس حتى يبتعد الناس عن متجرك. استخدم العروض الترويجية محدودة الوقت ، أو القسائم التي لها تاريخ انتهاء صلاحية للمساعدة في جذب المزيد من العملاء إلى عملك.
- استخدم أساليب الخصم والترويج بدلاً من خفض الأسعار دفعة واحدة. يمكنك حتى تغيير عدد المنتجات التي يحصل عليها العملاء بنفس السعر. على سبيل المثال ، نوفمبر هو شهر التوعية بمرض السكري. خلال هذا الشهر ، يمكنك فرض رسوم أعلى على المشروبات السكرية وخفض أسعار الأطعمة الصحية. تأكد من أن العملاء يعرفون ذلك لأنه يمكن أن يساعد في توجيه قرارهم ، وأنهم راضون عن السعر الأعلى الذي يتم تحصيله. كما أنه يتيح للعملاء معرفة أن هذا التغيير في السعر مؤقت فقط.
- حاول ألا تبدو يائسًا. على سبيل المثال ، يمكن لمطعم فارغ أن يعطي انطباعًا بأن الطعام ليس جيدًا. يمكن للناس أن يشعروا أن المنتج خارج المنافسة ، خاصة إذا أصبح السعر رخيصًا فجأة.
جزء 3 من 3: استخدام استراتيجيات التسعير الترويجي
الخطوة الأولى: استخدم العروض الترويجية الإبداعية لجذب العملاء
يعد تحديد أسعار العروض الترويجية أمرًا شائعًا جدًا في المشاريع التجارية. يعطي هذا للعملاء انطباعًا بأنه يمكنهم الحصول على صفقات جيدة في عملك ، حتى لو لم تعرضها دائمًا. جرب إستراتيجية الخصم كوسيطك التسويقي.
- استخدم عروض Buy 1 Get 1 Free الترويجية لجذب الأشخاص المهتمين بمنتجاتك ، وتأكد من رضاهم عن العروض. إذا كان بإمكانك إبقاء المشتري يعود ، حتى إذا لم يتم تقديم أي عروض ترويجية ، فهو أو هي بالفعل عميل مخلص قيّم.
- غالبًا ما يجمع البائعون عدة منتجات في عبوة واحدة للتخلص من المخزون القديم أو غير المرغوب فيه. تُستخدم هذه الإستراتيجية بشكل شائع لأقراص DVD أو الأقراص المضغوطة أو ألعاب الفيديو القديمة.
- يمكن أيضًا أن تجتذب الخصومات الكمية (خصم 20٪ حتى 150.000 روبية إندونيسية!) وخصومات الأسعار (99.000 روبية إندونيسية فقط بعد الخصم!) الأشخاص.
الخطوة 2. إثارة مشاعر العميل ومنطقه
لا تقتصر استراتيجية التسعير الترويجي على إغراق السوق بالمعلومات المعروضة فحسب ، بل تحاول أيضًا التواصل مع السوق ، والحيلة هي محاولة إثارة مشاعرهم أو براغماتيتهم. تتمثل إحدى إستراتيجيات العمل الشائعة في تحديد الأسعار في استخدام الرقم 9. للوهلة الأولى ، يبدو السعر المحفوظ رائعًا (على الرغم من أنه غير موجود تقريبًا). سيحافظ التسعير بعناية على ارتفاع المبيعات دون تغيير الاستراتيجية كثيرًا.
- ضع في اعتبارك إنشاء حزمة "مميزة" لبيع منتج أكثر تكلفة للعملاء بإصدار آخر مماثل بشكل أساسي ، ولكنه "متقدم" (أي مع المزيد من التسويق).
- ضع في اعتبارك إنشاء "خط" منتج بمجموعة متنوعة من نطاقات الأسعار التي يمكن أن تتمتع بها أنواع مختلفة من العملاء. عادة ما تستخدم خدمات غسيل السيارات (doormeer) هذه الإستراتيجية: تكلفة غسيل السيارات العادية 50000 روبية ، والغسيل والتشميع بتكلفة 100000 روبية ، وتكلفة الحزمة بأكملها 200.000 روبية.
الخطوة 3. جرب إستراتيجية ترويجية تغري المشترين بشراء منتج أغلى ثمناً لبيع المزيد من الوحدات
في تسعير المنتج الاختياري ، تحاول الشركة زيادة مبلغ المال الذي ينفقه العميل عند بدء الشراء. تزيد المنتجات "الإضافية" الاختيارية من السعر الإجمالي للمنتج أو الخدمة. على سبيل المثال ، قد تفرض دور السينما رسومًا أكثر على المقاعد الأكثر إستراتيجية.
- من الناحية التاريخية ، أثبت الترويج أنه أقوى من الإعلان.
- أحد مساوئ الترويج هو أنه يميل إلى أن يتبعه انخفاض في مبيعات نفس المنتج أو الخدمة مباشرة بسبب الترويج.
الخطوة 4. تجنب استغلال السعر
يتم استغلال السعر (التلاعب) عن طريق رفع الأسعار إلى أعلى مستوى ممكن لأن عملك يتمتع بميزة تنافسية كبيرة ، أو هو النشاط التجاري الوحيد الذي يبيع منتجًا أو خدمة. هذه الميزة لن تكون مستدامة. تميل الأسعار المرتفعة إلى دعوة المنافسين إلى السوق وستنخفض هذه الأسعار مع زيادة العرض.
- يتم استخدام تسعير المنتج المقيد عندما تكون المنتجات مكملة. ستفرض الشركة سعرًا ممتازًا حيث يتم التحكم في العميل. على سبيل المثال ، ستفرض الشركة المصنعة لماكينة الحلاقة سعرًا منخفضًا وتستعيد أرباحها (وأكثر) من بيع ماكينات الحلاقة التي تتطابق فقط مع طراز ماكينة الحلاقة.
- في بعض الأماكن أو الظروف ، يعتبر استغلال السعر غير قانوني.
نصيحة إختصاصية
-
قبل التفكير في التسعير ، توصل إلى جوهر كيفية ربحك.
على سبيل المثال ، إذا كان المستخدمون في مركز إستراتيجية تحقيق الدخل ، فمن الجيد التأكد من أن إصدار أحد المنتجات قادر على جذب العملاء والحفاظ على الاحتفاظ بهم لأطول فترة ممكنة. إذا كان لديك ، فيمكنك البدء في التركيز على نموذج التسعير. ومع ذلك ، إذا كنت تقدم شيئًا ثوريًا في الصناعة ، فمن الجيد أن يكون لديك استراتيجية تسييل مطبقة منذ البداية.
-
ستساعدك المصروفات في تحديد نموذج التسعير الخاص بك.
عندما يتعلق الأمر بتحقيق الدخل ، فكر في العبء الأكثر أهمية لبناء المنتج. على سبيل المثال ، إذا تم إنفاق التكلفة في الغالب على موارد الحوسبة ، يمكن أن تعتمد استراتيجية التسعير على عدد مستخدمي النظام الأساسي الخاص بك.
-
في بعض الأحيان تكون البيانات الناتجة أكثر فائدة من تجربة المستخدم.
إذا كان المستخدم مستهلكًا يستفيد من المنتج ، ففكر فيما إذا كنت تريد تحصيل رسوم منه مباشرة لاستخدام المنتج أو من خلال وكالة تابعة لجهة خارجية ، مثل الإعلان على أحد المواقع.
نصائح
- ثق بنفسك وطبق نمط تسعير محدد.
- حدد الأسعار حسب طلب السوق وليس بناءً على رأيك في قيمة المنتج.
- افهم الجزء الخاص بك جيدًا.
