لا يجب أن يكون بيع منتج أمرًا صعبًا. في الأساس ، يتم تعريف برنامج المبيعات من خلال ما تبيعه ، ولمن تبيعه ، وكيف تبيعه. بالنسبة للباقي ، يجب أن تظل المبيعات مركزة على تفاصيل المنتج والعميل. مع استمرار برنامج المبيعات ، ستظل بحاجة إلى الانتباه إلى الاتجاهات المتغيرة واحتياجات العملاء أو رغباتهم. من خلال مراقبة هذه التغييرات ، ستتمكن من تكييف برنامج المبيعات الخاص بك والحفاظ عليه قويًا.
خطوة
جزء 1 من 3: إظهار الاهتمام بالمنتجات
الخطوة 1. تعرف على منتجك
إذا كان بإمكانك إظهار المعرفة والإجابة على أسئلة العملاء ، فسوف يفهمون أنك تهتم حقًا بالمنتج. إذا أدركت أن المنتج ذو قيمة ، فمن المحتمل أن يفكر العميل في الأمر نفسه.
من المهم جدًا معرفة الجزء الداخلي والخارجي لمنتجك. إذا كنت لا تعرف شيئًا يطلبه العميل ، فحاول أن تقول شيئًا مثل "لا أعرف الإجابة الدقيقة ، لكني أرغب في اكتشاف الأمر والعودة إليك قريبًا. كيف يمكنني الاتصال بك إذا كنت أعرف الإجابة بالفعل؟"
الخطوة 2. التأكيد على فوائد المنتج للمستهلكين
تمامًا مثل الحصول على معلومات المنتج الجيدة للأشخاص المناسبين ، من المهم تحويل خصائص المنتج إلى فوائد. هذا يسهل على المستهلكين معرفة كيفية شراء المنتج. فكر في أشياء مثل:
- هل المنتج يجعل الحياة أسهل للعملاء؟
- هل يخلق المنتج إحساسًا بالرفاهية؟
- هل المنتج شيء يمكن أن يستمتع به كثير من الناس؟
- هل المنتج شيء يمكن استخدامه لفترة طويلة؟
الخطوة الثالثة. تأكد من أن المنتج موصوف بشكل مناسب
إذا كنت لا تقوم بمبيعات مباشرة من شخص لآخر ، فأنت بحاجة إلى التأكد من نقل معلومات المنتج الجيدة من خلال تغليف المنتج والمنتجات المروجة وأدوات التسويق الأخرى. حتى إذا كنت تبيع منتجات مباشرة أو تنشئ عروضًا ترويجية ، فإن الحصول على معلومات جيدة عن المنتجات التي يتم بيعها سيساعدك على إقناع العملاء.
- تأكد من أن جميع معلومات المنتج مفيدة وصحيحة وكاملة.
- تأكد من أن اللغة المستخدمة في تغليف المنتج وأدوات التسويق واضحة ومباشرة وسهلة القراءة.
- استثمر الوقت والمال للتأكد من أن المنتجات والتعبئة وأدوات التسويق تبدو رائعة - صور عالية الجودة وألوان نابضة بالحياة وما إلى ذلك.
جزء 2 من 3: التواصل مع المشترين
الخطوة 1. شارك حبك للمنتج
يحب مندوبو المبيعات الجيدون المنتج الذي يبيعونه ويشاركون هذا الاهتمام مع عملائهم. هناك عدة طرق لإظهار الحب لمنتجك.
- لا تتجاهل لغة الجسد ونبرة الصوت. ستُظهر الطاقة والاهتمام إذا تحدثت عن المنتج بوضوح وعبرت عن نفسك عندما تتحدث عنه. من ناحية أخرى ، إذا كنت تغمغم عندما يسأل أحد العملاء عن منتجك أو يطوي ذراعيك على صدرك ، فأنت تبدو بعيدًا ولا تهتم بالمنتج.
- كن مستعدًا لمناقشة كيفية استخدام المنتج أو مدى رضا العملاء الآخرين عنه. ستكون القصص الخاصة بالمنتج مهمة للعملاء. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع الشامبو ، يمكنك أن تقول شيئًا كهذا لعميلك: "شعري عادة ما يكون مجعدًا ، ولكن منذ أن بدأت في استخدام هذا الشامبو ، أصبح شعري ناعمًا ومستقيمًا كما هو الآن".
الخطوة 2. توقع دافع العميل
. تحتاج إلى الإجابة على أي أسئلة لدى العملاء حول المنتج ، ولكن الأهم من ذلك ، عليك توقع هذه الأسئلة. هذا يدل على أنك تفهم احتياجات العميل. تأكد من أنه يمكنك التواصل مع العملاء عاطفياً من خلال التركيز على تلك الاحتياجات.
- فكر في نوع العميل. ما الذي يحفزهم؟ ما احتياجات العملاء؟ هل هم صغار؟ أعزب؟ ثري؟ هل لديهم عائلة؟
- إذا كانت لديك بالفعل فكرة عن عملائك ، ففكر في كيفية مساعدة منتجك في تلبية احتياجاتهم أو تحقيق رغباتهم.
الخطوة الثالثة. تدرب على كسر الجمود مع العميل
إذا كنت تقوم بعمليات بيع مباشرة ، فهذه هي الطريقة التي تتواصل بها مع الأشخاص. بدلاً من طرح أسئلة مغلقة "هل يمكنني مساعدتك؟" ، اطرح أسئلة أكثر انفتاحًا وإيجابية مثل "هل تبحث عن شيء لنفسك؟ أم أنك تبحث عن هدية لشخص مميز؟ كن مستعدًا أيضًا لإبداء تعليقات حول المنتجات التي تجذب انتباه العميل وتبدأ محادثة أعمق. على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل في مجال الملابس ، فيمكنك أن تقول: "أنت تعرف ما هي حفلات التنكرية الفريدة من نوعها في عيد الميلاد والتي تحظى بشعبية كبيرة في الوقت الحالي. هل سبق لك أن حضرت حفلة من هذا القبيل؟"
الخطوة 4. تحويل دوافع العميل إلى خصائص المنتج
في التسويق ، يُعرف هذا باسم "تحديد المواقع" ، أي ربط المنتج بتوقعات العملاء ورغباتهم. هناك عدد من العوامل التي تصبح مهمة عند وضع المنتج:
- ضع المنتج في سلسلة تسويق قابلة للتحقيق. لا تفرط في بيع المنتج أو تخفض من سعره من حيث التكلفة والرفاهية.
- ضع الحقائق حول المنتج وفقًا للأشخاص الذين تريد شراء منتجك منهم. قد تكون لديك حقائق مختلفة قليلاً ، لكن ذلك يعتمد على قدرتك على التعرف على أي من هذه الحقائق هو الأفضل لتقديمه لكل عملية بيع.
- لا تتلاعب بالحقائق أو تكذب صراحة. يتمحور وضع المنتج حول الإدراك وليس الخداع.
- ضع الحقائق بحيث تتجاوز المنتج نفسه. هذا يعني أن القيمة الإيجابية المرغوبة المرتبطة بالمنتج هي ما تبيعه من أجله. تشمل الشركات التي تبالغ في الحقائق شركة Coca Cola و Apple والعديد من السلع والعلامات المصممة. فكر في كيفية ارتباط المنتج بنمط حياة العميل أو قيمته بدلاً من مجرد خدمة وظيفة.
- على سبيل المثال ، إذا كنت تحاول بيع حافلة صغيرة باهظة الثمن نسبيًا لوالد ثري ، فيمكنك ذكر خصائصها الفاخرة. افعل هذا بالقول: "انظر إلى الزخارف الخشبية - إنها جميلة. وذلك الكرسي الجلدي الناعم - مريح للغاية. كل شيء مثالي للركوب عند غروب الشمس ".
- ومع ذلك ، إذا كنت تحاول بيع نفس الميني فان لعائلة مكونة من ثلاثة أفراد ، فيمكنك التأكيد على خاصية أكثر فائدة. على سبيل المثال ، قد تقول شيئًا مثل: "يمكن للمقعد الثالث أن يضيف مساحة أكبر لجلب أصدقائك. يمكن أيضًا طي الكرسي إذا كنت بحاجة إلى مساحة لوضع البقالة والمعدات الرياضية وما إلى ذلك. وهل ذكرت أن الوسائد الهوائية الجانبية والمكابح المضادة للانحشار تصل إلى المستوى القياسي؟"
الخطوة 5. كن صادقًا مع منتجك
سيظهر عشاق المنتجات على المدى الطويل إذا كنت صادقًا معهم. هذا يعني أن تكون شفافًا في تسليم معلومات المنتج وأيضًا الاعتراف بنقص المعرفة أو الأخطاء. لا تخافوا من الصدق. هذا الموقف يمكن أن يبني الثقة.
- إذا لم تتمكن من الإجابة على سؤال العميل أو توفير ما يحتاجون إليه ، فاعرض عليهم المتابعة بأسرع ما يمكن.
- تأكد من أن العملاء يعرفون أنه يمكنهم رؤيتك لاحقًا إذا كانت لديهم أسئلة أو شكاوى.
- إذا كان المنتج في النهاية غير مناسب للعميل ، فكن صريحًا وساعد العميل في العثور على ما يحتاجه حقًا. حتى إذا لم تقم بإجراء مبيعات اليوم ، فسيتم تذكر صدقك ولطفك ويمكن أن تتحول إلى مبيعات لاحقًا.
- على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع سيارة رياضية لعميل يخبرك أن لديه خمسة أطفال صغار ، حيث يقودهم إلى المدرسة كل يوم ، يمكنك أن تقول شيئًا كهذا: "إذن من الأفضل أن يكون لديك شاحنة صغيرة لطيفة أو سيارات الدفع الرباعي. ولكن إذا كنت تبحث عن سيارة مستعملة ، عد وتحدث معي ، سأساعدك في الحصول على صفقة جيدة ".
الخطوة 6. إنهاء البيع
هناك العديد من النماذج والطرق لإنهاء عملية بيع ، ولكن أحد أكثرها فاعلية له اختصار ، ABC: "Always Be Closing". عندما تؤكد اهتمام المشتري المحتمل بمنتجك ، اقترح إغلاق بيع تجريبي مثل ، "هل يبدو هذا مثل المنتج الذي تريده؟" أو "ما رأيك؟ هل هذا المنتج يلبي احتياجاتك؟
الخطوة 7. امنح العميل وقتًا للتفكير
إن الظهور بإلحاح شديد سيكون مزعجًا لمعظم المشترين. قد يرغبون في العودة إلى المنزل والقيام ببحث عبر الإنترنت للحصول على مزيد من المعلومات. دعهم يفعلون ذلك من خلال تذكر الترويج الذي قمت به بحماس ومساعدة. إذا كنت صادقًا ومفيدًا ومتفهمًا ومتحمسًا ، وكانت المعلومات التي تقدمها تتطابق مع ما قرأوه عبر الإنترنت ، فسيعودون للبحث عن منتجك.
- في بعض الأحيان ، فإن السماح للعميل بأخذ زمام المبادرة سيؤتي ثماره. امنحهم الوقت للتفكير والهدوء عندما يفكرون. قدم المزيد من المعلومات إذا طلبوا ذلك.
- لا تدع العميل يبتعد دون معرفة كيفية الاتصال بك. إذا كنت تعمل في متجر أو موقع ويب ، فتأكد من أن العملاء يعرفون كيفية رؤيتك مرة أخرى (خاصة إذا كنت تتنقل). تأكد من إخبار العميل بشيء مثل "سأكون في المتجر إذا كنت بحاجة إلي" ، أو "اطلب من موظفي خدمة العملاء الاتصال بي بشأن أي أسئلة."
- يمكنك أيضًا تزويد عملائك بمعلومات الاتصال حتى يتمكنوا من الاتصال بك إذا كانت لديهم أسئلة أو يطلبون المزيد من المعلومات. أعطني بطاقة عملك أو معلومات الاتصال الأخرى وقل شيئًا مثل: "اتصل بي في أي وقت إذا كان لديك أي أسئلة ويمكنك أيضًا العثور علي في هذا المتجر في أيام الأسبوع".
- استخدم الغريزة. إذا كنت تعتقد أن أحد العملاء سيشتري ، فابق بالقرب منه دون إزعاجه. تريد أن يتمكن هؤلاء العملاء من العثور عليك بسرعة. آخر شيء لا تريده ، بالطبع ، هو مشتر محتمل يقرر الشراء ، لكن لا يمكنه العثور عليك.
جزء 3 من 3: زيادة المبيعات
الخطوة 1. تعرف على جميع الجوانب التي ينطوي عليها بيع المنتج النهائي
الإعلان والترويج والتسويق هي وظائف دعم للمبيعات. البيع هو الهدف من وظائف الدعم هذه ويحتاج موظفو الخدمة الجيدة إلى فهم مناسب لهذه الجوانب.
اقرأ كتبًا عن التسويق. ستوفر هذه الكتب معلومات حول أساليب وتقنيات الإعلان والترويج والتسويق المختلفة
الخطوة 2. تسويق منتجك
من المهم أن تتوفر معلومات المنتج بأكبر عدد ممكن من الطرق. اليوم ، زادت مجموعة متنوعة من المواضع المحتملة من الصفقات الجيدة بفضل التقدم في الاتصالات. وفر أكبر عدد ممكن من الأماكن للمشترين المحتملين لمعرفة المزيد عن منتجك بطرق مختلفة مثل:
- المعلومات عن طريق الفم
- الإعلان (الراديو ، التلفزيون ، الوسائط المطبوعة ، البريد الإلكتروني ، وسائل التواصل الاجتماعي ، الإعلان عبر الإنترنت ، إلخ.)
- مندوب مبيعات
- معرض تجاري
- مؤتمر
- مبيعات الهاتف
- وضع المنتج في دور السينما والأنشطة الرياضية وما إلى ذلك.
- أحداث المجتمع المحلي (على سبيل المثال ، التبرع بالمنتجات للمزادات التي تفيد السكان المحليين سيجذب الانتباه إلى المنتج ويكون مصدرًا جيدًا للمبيعات)
الخطوة 3. تقييم تنفيذ المبيعات
يجب عليك تحليل المبيعات بانتظام. هل مبيعات المنتجات تسير على ما يرام؟ هل المخزون قليل أم كثير؟ هل تحقق ربحًا؟ كيف يبيع المنافسون؟ ستساعد القدرة على الإجابة عن هذه الأسئلة على زيادة المبيعات إلى أقصى حد والحفاظ على استقرار النمو.
الخطوة 4. ابحث عن حلول لمشاكل المبيعات ، إذا لزم الأمر
إذا لم تكن المبيعات جيدة ، فأنت بحاجة إلى إيجاد حل. تتطلب زيادة المبيعات مراجعة المنتج وقاعدة العملاء والتسويق.
- قم بتغيير التكتيكات بانتظام. إذا سمع العملاء روتين المبيعات نفسه مرارًا وتكرارًا ، أو رأوا نفس المنتج يدخل ويخرج كل شهر ، فإن منتجك قد بدأ يبدو غير ذي صلة.
- ضع في اعتبارك إزالة منتج من مجموعتك إذا لم يتم بيعه جيدًا. يمكن بيع عناصر المخزون بأسعار مخفضة لإنفاقها.
- قم بتقييم السوق المستهدف وشحذ التركيز على المبيعات. قد يتغير المشترون وتحتاج إلى البقاء على اتصال معهم ، وإلا فإنهم سيبحثون عن أسواق جديدة.
- إعادة تقييم تصميم المنتج وتوزيعه وتعبئته وما إلى ذلك. يمكن أن يؤدي تصميم المنتج وفقًا للسوق المستهدف واستراتيجية المبيعات إلى زيادة المبيعات.
- تغيير سعر المنتج. من خلال دراسة بيانات مبيعات ومبيعات منافسيك ، يمكنك معرفة ما إذا كان سعر المنتج مرتفعًا جدًا أم منخفضًا جدًا.
- تأكد من أن منتجك حصري أو متاح فقط لفترة محدودة. في بعض الأحيان ، يؤدي التحكم في عرض السلع بهذه الطريقة إلى زيادة الطلب والمبيعات. ومع ذلك ، تأكد من أن هذه التكتيكات تعمل مع إستراتيجية المبيعات العامة الخاصة بك. إذا كنت تقوم بتسويق منتج مثالي للاستخدام اليومي ، فمن المحتمل ألا يعمل على تسويقه حصريًا.
