Upsell سيجعل عملك أكثر ربحية ويجعل عملائك أكثر رضاءًا. يمكن لمندوبي المبيعات الجيدين إضافة قيمة من المبيعات أكثر مما يريده العملاء ، بما في ذلك زيادة المشتريات وإرضاء الجميع. هناك العديد من الفرص الضائعة للبائعين بسبب الأخطاء التي ارتكبت عند مقابلة العملاء المحتملين. يعد تعلم زيادة البيع مهارة مهمة يمكنك تعلمها من خلال التعامل مع كل عملية بيع بذكاء ، باستخدام العديد من تقنيات البيع ، وكونك أساس الأعمال المتكررة.
خطوة
طريقة 1 من 3: إجراء مبيعات ذكية
الخطوة 1. تعرف على المنتج عن كثب
كلما زادت معرفتك بمنتجك ، ستعرف أكثر كيف يمكن للمنتجات المختلفة أن تضيف قيمة وراحة للمنتجات التي يشتريها العملاء ، بما في ذلك تقديم البدائل. يرغب العملاء في الشراء من الأشخاص الذين يعرفون حقًا ما يبيعونه. هدفك كمندوب مبيعات هو السماح للعملاء بمعرفة أنه يمكنهم بسهولة جعل المنتج الذي يريدونه أفضل ، مما يعني أنه يجب عليك معرفة المنتج من الداخل والخارج. هل العلاقات العامة الخاصة بك لترقية.
إذا كنت تعمل في مكتبة بها مجموعة كبيرة من كتب الخيال ، فيجب أن تقرأ الكتب المعروفة من النوع الذي تريد بيعه. إذا كنت تعتقد أن Gandalf هو أفضل شخصية في Goblet of Fire فلن تكون بائع كتب خيالي مقنعًا
الخطوة 2. اقرأ عملائك
يمكن لمندوبي المبيعات الجيدين قراءة العملاء بسرعة وتكييف تقنيات البيع الخاصة بهم مع هذا الفرد. سواء كنت في تجارة الجملة أو التجزئة ، يحتاج مندوبو المبيعات إلى السماح لرغبات العملاء بزيادة المبيعات. g اقرأ عملائك.
- في إعدادات البيع بالتجزئة ، حاول التفريق بين العملاء الذين يرون فقط الأشياء ولا يشترونها وأولئك الذين يرغبون حقًا في الشراء. إذا بدا أن أحد العملاء ينظر حوله بلا هدف ، فقم بإجراء اتصال واسأل عما إذا كان بإمكانك المساعدة. استمع جيدًا قبل محاولة بيعها بأشياء وميزات باهظة الثمن. إذا اشترى العملاء بنشاط ، فابدأ في التفكير في استراتيجيات البيع على أساس مشترياتهم واهتماماتهم.
- إذا كنت تبيع بالجملة ، حاول الحصول على ما يحتاجه العميل من خلال طرح الكثير من الأسئلة. لماذا اشترى هذا العميل الكثير من الأكواب البلاستيكية؟ ما الذي يمكنك تقديمه أيضًا لجعله أسهل وأكثر راحة؟
الخطوة 3. إنشاء جهة اتصال أولية
تحدث إلى العملاء وقم بإجراء اتصالات ودية ، وقم بالترحيب بهم ، وكن متاحًا للأسئلة والمساعدة. اكتشف ما يريده العميل واستخدمه لبدء عملية البيع.
إذا كان عملاؤك في المكتبات يبحثون باهتمام عن Chronicles of Narnia ، فابدأ اتصالك بالثناء على ذوقهم: "سلسلة جيدة - ما هي السلسلة التي قرأتها؟" استمع إليهم وقم بإجراء محادثة غير رسمية إذا أراد العميل ذلك. أخبرهم عن سلسلة أخرى من المحتمل أن يكونوا مهتمين بها ، مثل Spiderwick Chronicles أو Lord of the Rings
الخطوة الرابعة: التعرف على أن التراجع هو أسلوب بيع أكثر فاعلية
شكوى واحدة من البيع المكثف هي البيع العشوائي للغاية. لا بأس في تقديم عناصر تبدو ذات صلة ، ولكن بذل الجهد لبيع عنصر باهظ الثمن للعملاء دون الاستماع لرغباتهم سيثني العملاء عن الشراء.
- إذا اقتربت من أحد عملاء Narnia وحاولت بيع سيرة Steve Job ، والتي يتم عرضها حاليًا وفي المخزون ، فإن هذا سيجعل العميل مرتبكًا وكسولًا لأنه من الواضح أن هذا فقط لزيادة المبيعات. العملاء ليسوا أغبياء.
- وفر بذور البيع من خلال توفير خيارات شراء أخرى واترك القرار للعميل. قدم اقتراحاتك ولصالح العميل وليس ربح متجرك.
الخطوة 5. دع العميل يختار أي واحد يصل إليه
لا يجب تقديم سعر العنصر الذي تحاول بيعه قبل الأوان. قم بتوصيل أنسب الخيارات برغبات العميل ودعه يفكر في السعر بمفرده.
في كثير من الأحيان ، يتردد العديد من البائعين في تقديم المشورة للعملاء الذين جلبوا الكثير من البضائع ، خوفًا من أن تخيف الفاتورة العملاء. ليست مشكلتك. كن صريحًا وامنح العملاء أكثر الخيارات قيمة ، ودعهم يختارون
الطريقة 2 من 3: خيارات البيع
الخطوة 1. بيع الملحقات
أكثر عمليات البيع شيوعًا هي تقديم عناصر إضافية تتعلق بالعناصر التي اشتراها العميل بالفعل. إذا اشترى أحد العملاء الكتاب الأول من Narnia ، فاعرض عليه شراء كلا الكتابين في وقت واحد: "عندما تنتهي من كتابته ، صدقني ، سترغب في قراءة الكتاب التالي على الفور!" يمكنك أيضًا تقديم عناصر مثل الإشارات المرجعية أو أي شيء آخر.
- ضع في اعتبارك العناصر التي تريدها إذا كنت ذلك العميل - إذا اشتريت كاميرا ، فستكون على استعداد لشراء بطارية إضافية وحقيبة حمل وبطاقة فلاش إضافية وقارئ بطاقات حتى تتمكن من نقل صورك إلى الكمبيوتر ، كل الأشياء التي تحتاجها لجعل التجربة أفضل ما يمكن. مع هذا المنتج.
- في بيئة البيع بالجملة ، اكتشف أي شيء عن أعمال العميل واعرض المنتجات ذات الصلة. عالج رغبة المشتري في التبسيط ومنحه خيار الحصول على ما تحتاجه من مكان واحد ، مكانك.
الخطوة 2. ميزات Upsell
ليست كل المنتجات متساوية ، خاصة بيع العناصر باهظة الثمن ، فهي رائعة لتوجيه العملاء من خلال الميزات المختلفة ، وتحديد مزايا العناصر الأغلى ثمناً. حتى مع الكتب ، قد تفكر في بيع مشتري Narnia مجموعة كاملة من الكتب ، مع صور وخرائط مفصلة في صندوق جميل.
- اجعلها سهلة على العميل. إذا كنت تحاول بيع جهاز كمبيوتر للطلاب ، فإنهم عادةً ما يهتمون بجهاز كمبيوتر يحتوي على بطاقة فيديو جيدة ومتين وخفيف الوزن وله ضمان. لا يعد الكمبيوتر باهظ الثمن المزود بذاكرة وصول عشوائي عالية خيارًا جيدًا ، حتى لو كنت تعتقد أنه أفضل لأن العميل لا يريد سوى جهاز كمبيوتر محمول.
- في إعداد البيع بالجملة ، تحتاج إلى التفكير في أحجام الطلبات المختلفة التي ستمنح العميل نفس المنتج بسعر أفضل. عادةً ما تتمتع العناصر بكميات كبيرة بميزة ، لذلك من الجيد تحديد ميزة سعرية طويلة الأجل عن طريق شراء الكثير الآن بدلاً من شراء القليل في كل مرة.
الخطوة 3. جودة البيع
ما الفرق بين كتاب نارنيا العادي وكتاب بغلاف مقوى أغلى بثلاث مرات؟ إنها نفس القصة أليس كذلك؟ هذا عادة ما يكون مسألة ميزات ، وأكثر من ذلك مسألة هيبة. جودة البيع تعني المتانة والجودة والأسلوب:
هذا كتاب ستعتمد عليه ، ربما تقرأه مرة أخرى. يمكن أن تمزق الورقة ، لذا فهي رخيصة ، والكلمات قريبة جدًا ومربكة. سأختار هذا الكتاب. الرسوم التوضيحية رائعة ، وتبدو رائعة القشرة
الخطوة 4. كن محددًا في تقديم خيارات متعددة
ضع علامة على فجوة سعرية على الأقل ليقوم العميل بالاختيار. سيختار العملاء سعرًا أكثر قيمة. دون فهم الميزات ، سيختارون أرخصها. إذا قمت بشرح الميزات ، فقد يفكرون في خيارات أخرى لأن لديهم المزيد من المعلومات.
ركز على الميزات وليس السعر. جعل الشيء الأكثر إثارة للاهتمام في الصفقة لا يتعلق بفرق السعر
الخطوة 5. اجعل العنصر حقيقيًا
في إعداد البيع بالتجزئة ، ضع العنصر في يد العميل. خذ العنصر وامنحه للعميل ، واجعله يشعر ويلاحظ ويستمتع بينما تشرح ميزاته وفوائد شراء المزيد. عندما يكون هناك شيء ما في متناول اليد ، يصعب عليهم المغادرة دون شراء شيء ما.
في مبيعات الهاتف ، ميّز بوضوح بين الخيارات المختلفة لتسهيل الأمر على العميل. استمع إلى أسئلتهم وميز بين مستويات الجودة المختلفة ، وقدم نصائح ودية حتى يحصلوا على أفضل الصفقات. الوصف سيجعل البيع
طريقة 3 من 3: ضمان تكرار الأعمال
الخطوة 1. افعل شيئًا من أجل العميل
أفضل اللحظات هي عندما يعود العميل إلى المتجر ليس فقط للشراء ، ولكن لكي تبيعه مرة أخرى على وجه الخصوص. إن القيام بكل ما يلزم لضمان تكرار الأعمال واكتساب عملاء على المدى الطويل هو أفضل مثال على زيادة المبيعات ، بغض النظر عن ما تبيعه. إذا اعتقد العملاء أن ما تفعله هو من أجلهم ، فسيعودون عادةً لأنهم سعداء بمعاملتهم بهذه الطريقة.
أفضل طريقة لإرضاء العملاء ، هي بشكل مفاجئ منحهم المزيد من الخيارات ، ولكن ليس الأرخص. لا يوجد شيء مطمئن أكثر من خفض صوتك ثم القول ، "ربما لم يكن علي أن أقول هذا ، لكن هذه العلامة التجارية باهظة الثمن وغريبة للغاية. تمنحك الخيارات الأخرى نفس الميزات ولا يتعين عليك التضحية بأي شيء. أنا أستخدم هذا في المنزل"
الخطوة 2. توقع الأسئلة
عادة ما يكون لدى العملاء الكثير من الردود السيئة على فكرة دفع المزيد. لإغلاق البيع ، اتخذ زمام المبادرة لتسريع عملية البيع قبل أن يفكروا كثيرًا. إذا قمت ببيع كتاب LOTR لمشتري Narnia ، فاعرض أن تأخذ العنصر إلى أمين الصندوق على الفور.
الخطوة 3. الطمأنينة والتعاطف
هذا هو أهم شيء في طريقة البيع. هذا مهم جدًا لدرجة أنك تؤكد شراء العميل النهائي ، مما يجعله يعتقد أن هذا كان قراره. قل شيئًا مثل ، "الخيار الأفضل ، ستحبه. أسرع مرة أخرى وأخبرني برأيك فيه!"
اجعل نفسك متاحًا من خلال تقديم بطاقة العمل ومعلومات الاتصال الخاصة بك حتى يتمكن العملاء من الاتصال بهم مباشرة ، أو على الأقل تقديم بطاقة أعمال الشركة مع كتابة اسمك على ظهرها. أفضل سيناريو ، ستقوم ببناء علاقة معه والفوز ببيع
الخطوة 4. كن على طبيعتك
من الأسطورة الشائعة أن المنفتحين هم مندوبي مبيعات أكثر فاعلية من الانطوائيين ، حيث أظهرت الدراسات أن كلاهما غير فعال بنفس القدر. إن مندوبي المبيعات الجيدين قابلين للتكيف ، ولديهم القدرة على تكييف شخصياتهم مع الأسلوب الذي يريده العميل. حاول استخدام علاقات العملاء على أساس التفاعلات الحقيقية ، النابعة من خبرتك في المنتج ، والتعاطف مع رغبات العملاء.
يجب أن تظهر حماسًا حقيقيًا وشغفًا بمشتريات العملاء. لا بأس في تكرار بعض محادثات المبيعات ، لكن تجنب ترك انطباع بأنك تقرأ نصًا. كن مخلصًا وصادقًا وستكون قادرًا على البيع
نصائح
- عندما تقوم بتسليم عنصر إلى عميل ، أعطه عنصرين متشابهين ، ولكن أظهر الفرق في سبب كون أحدهما أفضل من الآخر. نعم ، أنت - تسمح للعميل بمعرفة أيهما تريد. أو ، إذا لم يكن لديك تفضيل ، فحاول تخمين العنصر الذي يريده العميل وأشر إلى مزايا هذا العنصر. تشير الدراسات إلى أنه عندما يرى العميل أن أحد العناصر أفضل من الآخر ، فسيكون سعيدًا بعملية الشراء لاحقًا.
- البيع الناجح هو أمر لا ينساه العميل أبدًا. يصبح المشتري بعد ذلك زبونًا مدى الحياة. الهدف هو "زيادة المبيعات" من أجل إرضاء العملاء ، وليس فقط لزيادة المبيعات. ابحث عن العلاقات طويلة الأمد ، بحيث يكون لدى العملاء شخص ما في المتجر يمكنه تقديم توصيات من العديد من العناصر والعروض المتاحة.
