سواء كان الأمر يتعلق بشراء منزل ، أو تسوية نزاع حول فاتورة الهاتف المحمول ، أو كسب المزيد من الأميال المتكررة ، أو المساومة في الصين ، أو سداد بطاقتك الائتمانية ، فإن المبادئ الأساسية للتفاوض هي نفسها. تذكر أنه حتى المفاوضين الأكثر مهارة وخبرة سيشعرون بعدم الارتياح أثناء المفاوضات. الفرق هو أن المفاوضين المهرة تعلموا كيفية التعرف على العلامات التي تظهر نتيجة لهذه المشاعر وإخفائها.
خطوة
طريقة 1 من 2: توقع أساليب التفاوض
الخطوة الأولى. حدد نقطة التعادل
من الناحية المالية ، فإن نقطة التعادل هي أصغر مبلغ أو أقل سعر يمكنك قبوله في المعاملة. من الناحية غير المالية ، فإن نقطة التعادل هي "أسوأ ما يمكن" يمكنك قبوله قبل مغادرة طاولة المفاوضات. قد يؤدي عدم معرفة نقطة التعادل إلى قبولك بصفقة أقل تفضيلًا.
إذا كنت تمثل شخصًا آخر في التفاوض ، فقم باتفاق مع العميل كتابةً أولاً. بخلاف ذلك ، عندما تتفاوض على صفقة ، ويقرر عميلك أنه لا يحبها على الإطلاق ، فإن مصداقيتك على المحك. سيكون التحضير المناسب قادرًا على منع حدوث هذه الأشياء
الخطوة 2. اعرف كم تستحق
هل من الصعب الحصول على ما تقدمه أم أنه من السهل الحصول عليه؟ إذا كان ما لديك نادرًا أو ذا قيمة ، فلديك وضع تفاوضي أفضل. كم حاجة الطرف الآخر نحوك؟ إذا احتاجوا إليك أكثر مما تحتاجه حيالهم ، فلديك وضع تفاوضي أفضل ، ومن الممكن أن تطلب المزيد. ولكن إذا كنت بحاجة إليها أكثر مما تحتاجه لك ، فكيف تحصل على ربح أكثر؟
- مفاوض الرهائن ، على سبيل المثال ، لا يقدم أي شيء خاص ، والمفاوض يحتاج إلى الرهينة أكثر من محتجز الرهائن كرهينته. لهذا السبب ، من الصعب للغاية أن تكون مفاوض رهائن. لموازنة هذا القصور ، يجب أن يكون المفاوض جيدًا في جعل المكافآت الصغيرة تبدو مثل المكافآت الكبيرة ، وجعل الوعود العاطفية سلاحًا قيمًا.
- من ناحية أخرى ، كان لدى تاجر أحجار كريمة نادر أشياء كان من النادر جدًا العثور عليها في العالم. لم يكن بحاجة إلى المال من أي شخص على وجه الخصوص - فقط مبلغ ضخم ، إذا كان مفاوضًا جيدًا - لكن الناس أرادوا الأحجار الكريمة. سيضع هذا تاجر الأحجار الكريمة في وضع مثالي لجذب المزيد من القيمة من الأشخاص الذين يتفاوض معهم.
الخطوة 3. لا تتسرع أبدا
لا تقلل من شأن قدرتك على التفاوض بشأن ما تريد ببساطة من خلال التحلي بالصبر أكثر من الشخص الآخر. إذا كان لديك صبر ، فكن صبورا. إذا كنت لا تتحلى بالصبر ، فكن صبورًا أيضًا. ما يحدث غالبًا في المفاوضات هو أن الناس يشعرون بالملل ويقبلون موقفًا لا يقبلونه عادةً لأنهم سئموا التفاوض. إذا كان بإمكانك البقاء على طاولة المفاوضات لفترة أطول من أي شخص آخر ، فمن المرجح أن تحصل على المزيد مما تريد.
الخطوة 4. خطط لكيفية تصميم اقتراحك
اقتراحك هو ما يتم تقديمه للطرف الآخر. التفاوض هو مجموعة من أنشطة التبادل ، حيث يقدم أحد الطرفين مقترحًا ويقدم الطرف الآخر اقتراحًا آخر. يمكن أن يؤدي هيكل اقتراحك إلى النجاح أو الفشل.
- إذا كنت تتفاوض بشأن حياة شخص آخر ، فيجب أن يكون اقتراحك منطقيًا منذ البداية ؛ لئلا تضحي بحياة الآخرين. خطر التصرف بعدوانية من البداية كبير جدًا.
- ولكن إذا كنت تتفاوض بشأن راتبك الأول ، فمن المربح أن تطلب أكثر مما تتوقع. إذا وافق صاحب العمل ، فسوف تكسب أكثر من المتوقع ؛ إذا تفاوض صاحب العمل لخفض راتبك الذي تطلبه ، فستستمر في الظهور وكأنك "تنزف" ، مما يزيد من فرصك في الحصول على عرض أفضل للراتب النهائي.
الخطوة 5. كن مستعدًا لمغادرة أرض المفاوضات
أنت تعرف نقطة التعادل الخاصة بك ، وإذا كانت الاحتمالات أسوأ من التعادل ، فأنت على استعداد للابتعاد عن ساحة التفاوض. قد يتم استدعاءك مرة أخرى من قبل الطرف الآخر ، ولكن إذا لم يتم الاتصال بك مرة أخرى ، فيجب أن تكون راضيًا عن الجهد الذي بذلته.
طريقة 2 من 2: تفاوض
الخطوة الأولى. اعتمادًا على الموقف ، اختر عرضًا أفضل بكثير من نقطة التعادل
افتح مزايدتك في مركز يمكن الدفاع عنه بشكل مستدام (والذي يمكنك تفسيره بشكل منطقي على أفضل نحو). اطلب ما تريد ، ثم أضفه. من المهم أن تبدأ بعرض مرتفع لأنه من المرجح أن تتفاوض للحصول على عرض أقل. إذا كان عرضك قريبًا جدًا من نقطة التعادل ، فلن يكون لديك هامش تفاوض كافٍ لتمريره إلى الطرف الآخر كوسيلة لإرضاء العميل.
- لا تخف من المبالغة في العطاءات. أنت لا تعرف أبدًا - قد تحصل عليه! وما هي أسوأ حالة؟ قد يظنون أنك متعجرف أو وهمي. لكنهم سيعرفون أيضًا أن لديك شجاعة وأنك تقدر نفسك ووقتك وأموالك تقديراً عالياً.
- هل أنت قلق من إهانتهم ، خاصةً إذا كنت تقدم عرضًا منخفضًا جدًا عندما يريدون شراء شيء ما؟ تذكر أن هذا عمل تجاري ، وإذا لم يعجبهم عرضك ، فيمكنهم دائمًا عرض المقابل. كن شجاعا. إذا لم تستفيد منهم ، فتذكر أنهم سوف يستفيدون منك. إن عملية التفاوض هي فعل يستفيد بشكل متبادل ومشترك من طرف مع آخر.
الخطوة 2. تجول في المحلات التجارية الأخرى ، وأحضر دليلاً
إذا كنت تشتري سيارة وتعلم أن تاجرًا آخر يبيع نفس السيارة مقابل 200 دولار أقل ، فأخبرهم بذلك. أخبرهم باسم التاجر والمندوب. إذا كنت تتفاوض على راتب وقمت بالبحث عما يتلقاه الأشخاص الآخرون في وظائف مماثلة في منطقتك ، فقم بطباعة الإحصائيات واصطحبها معك. التهديد بفقدان عمل أو فرصة ، حتى لو لم يكن جادًا ، يمكن أن يجعل الناس على استعداد لتقديم تنازلات.
الخطوة 3. استخدم الصمت
عندما يقدم الطرف الآخر عرضًا ، لا ترد على الفور. استخدم لغة جسدك لإظهار أنك غير راضٍ. سيجعل هذا الطرف الآخر يشعر بعدم الارتياح والأمان ، وغالبًا ما يجبره على تقديم عرض أفضل لملء الصمت.
الخطوة 4. اعرض دفعة مقدمة
يفضل البائعون دائمًا الدفعات المقدمة ، خاصة في المواقف التي لا يدفع فيها معظم الأشخاص مقدمًا (نعني أنك تجار السيارات). بصفتك مشترًا ، يمكنك أيضًا تقديم عمليات شراء بالجملة والدفع المسبق لبعض المنتجات أو الخدمات مقابل الخصومات.
- أحد الأساليب هو الدخول في مفاوضات بشيك مكتوب مسبقًا ؛ عرض شراء منتج أو خدمة بالمبلغ المكتوب على الشيك ، وذكر أن هذا المبلغ هو آخر مزايدتك. قد يقبلون ذلك ، لأن إغراء الدفع المباشر يصعب مقاومته.
- أخيرًا ، يمكن أن يكون الدفع نقدًا بدلاً من الدفع بشيك أو ببطاقة ائتمان أداة تفاوض فعالة لأن النقد يقلل من المخاطر التي يتعرض لها البائع (على سبيل المثال ، شيك على بياض أو رفض بطاقة ائتمان).
الخطوة 5. لا تتخلى عن الأشياء دون أن تتلقى شيئًا في المقابل
إذا أعطيت شيئًا ما "مجانًا" ، فأنت تخبر الطرف الآخر ضمنيًا أن موقفك التفاوضي ضعيف. يمكن للشخص الذي يجيد المساومة أن يشم رائحة الدم ويسبح نحوك مثل سمكة قرش في المحيط.
الخطوة 6. اطلب شيئًا ذا قيمة بالنسبة لك ولكن ليس ذا قيمة كبيرة للطرف الآخر
إذا شعر الطرفان أنهما على الجانب الرابح في المفاوضات ، فهذا أمر جيد. على عكس رأي الجمهور العام ، لا يجب أن تفيد المفاوضات أحد الأطراف وتضر بالطرف الآخر. إذا كنت ذكيًا ، فيمكنك أن تكون مبدعًا فيما تطلبه.
- على سبيل المثال ، أنت تتعامل مع رائد أعمال في مجال النبيذ ، ويقدم صاحب مشروع النبيذ مبلغًا قدره 1200000 روبية - حتى ترغب في العمل في شركته. تريد 1.800.000 روبية ، -. لماذا لا تعرض على رجل أعمال في صناعة النبيذ أن يدفع لك 1200000 روبية ، - ويعطيك نبيذًا مقابل 900000 روبية ، -؟ النبيذ يكلفك 900000 روبية لأن هذا هو السعر الذي يجب أن تدفعه إذا اشتريته ، ولكن بالنسبة لصاحب المشروع في صناعة النبيذ ، فإن تكلفة إنتاج زجاجة من النبيذ أقل بكثير من 900000 روبية ، -.
- بدلاً من ذلك ، يمكنك أن تطلب منهم خصمًا بنسبة 5٪ أو 10٪ على جميع أنواع النبيذ الخاصة بهم. بافتراض أنك تشتري النبيذ بانتظام ، ستوفر المال ، وسيظل يستفيد من مشترياتك من النبيذ (ليس بالقدر الذي يفعلونه عادةً).
الخطوة 7. اعرض أو اطلب الإضافات
هل يمكنك تحلية صفقة ، سواء كان ذلك عن طريق السؤال أو العرض بطريقة ستجعل الصفقة في نهاية المطاف حلوة؟ قد تكون الإضافات أو الامتيازات رخيصة الثمن ولكن يمكن أن تدفع بالصفقة أقرب إلى المرحلة "الحلوة".
في بعض الأحيان ، فإن تقديم الكثير من الحوافز الصغيرة بدلاً من تقديم حافز كبير واحد يمكن أن يجعل عرضك يبدو وكأنك تقدم الكثير عندما لا يكون كذلك. كن حذرا مع هذا ، سواء من حيث تلقي وتقديم الحوافز
الخطوة 8. دائما توفير القليل من دافع الصفقة
الدفع هو حقيقة أو حجة يمكنك استخدامها عندما تشعر أن الطرف الآخر قريب جدًا من اتفاق ولكنه لا يزال بحاجة إلى دفعة أخيرة. إذا كنت وسيطًا وعميلك على وشك إجراء عملية شراء هذا الأسبوع سواء أراد البائع ذلك أم لا ، فهذا محرك صفقة كبيرة: عميلك لديه حد زمني يجب على البائع الوفاء به ، ويمكنك إقناع البائع بالقول أنه من المهم جدًا عدم تجاوز الحد الزمني.
الخطوة التاسعة: لا تدع القضايا الشخصية تقف في طريق المفاوضات
غالبا ما تتعطل المفاوضات لأن أحد الطرفين لديه مشكلة شخصية ولا يستطيع الهروب منها ، مما يعيد التقدم الذي تم إحرازه في المراحل الأولى من المفاوضات. حاول ألا تجعل عملية التفاوض مسألة شخصية ، واجعل عملية التفاوض شيئًا يضر بأنا أو ثقتك بنفسك. إذا كان الشخص الذي تتفاوض معه فظًا أو عدوانيًا بشكل مفرط أو مسيئًا ، فاعلم أنه يمكنك ترك المفاوضات في أي وقت.
نصائح
- انتبه إلى لغة جسدك - سيهتم المفاوض المتفوق بالإشارات غير اللفظية ، والتي قد تشير إلى ما تشعر به حقًا.
- تجنب استخدام اللغة اللينة التي تجعلك عرضة للخطر. على سبيل المثال ، "السعر - ما يقرب من 1500000 روبية -" أو "أريد 1500000 روبية ، -". كن حازمًا في عرضك - "السعر هو 1500000 روبية." أو "1.500.000 روبية - لك".
- إذا فاجأك بعرض مغرٍ جدًا ، فلا تُظهر أنك تتوقع أقل من ذلك.
- التحضير 90٪ من التفاوض. اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العرض ، وقم بتقييم جميع المتغيرات الرئيسية ، وافهم ما يمكنك تداوله.
- حتى لو لم تكن متأكدًا ، فتحدث باقتناع وبصوت أعلى من المعتاد واعطي انطباعًا بأنك فعلت ذلك مرات عديدة من قبل ؛ يمكن أن يؤدي هذا إلى صفقات مع أشخاص عديمي الخبرة.
- إذا قدم الطرف الآخر عرضًا غير معقول تمامًا ، فلا تتفاوض. أخبرهم أن يستمروا في التفكير فيك إذا كانوا يريدون خفض السعر (أو أي شيء آخر). التفاوض عندما تكون بعيدة كل البعد عن المعقولية يضعك بعيدًا جدًا في موقف ضعيف.
- قم دائمًا بإجراء تحقيق شامل مع المفاوض الخاص بك. اجمع معلومات كافية عنهم حتى تعرف العرض الذي قد يكون أكثر قبولًا. استخدم هذه المعلومات أثناء التفاوض.
- لا تتفاوض بعد تلقي مكالمة هاتفية غير مجدولة. الطرف الآخر جاهز لكنك لست كذلك. اذكر أنك غير قادر حاليًا على التحدث واطلب إعادة تحديد موعد. سيعطيك هذا الوقت للتخطيط المسبق حول الردود على الأسئلة التي سيتم تقديمها وإجراء القليل من البحث.
- استخدم الأدوات لتقليل سوء التواصل وزيادة الشفافية. يمكن أن تكون الأدوات عبر الإنترنت ، بما في ذلك أدوات إنشاء الرسوم البيانية البسيطة ، مثل QuickCompromise.com ، مفيدة جدًا في المفاوضات.
تحذير
- لا تتحدث أبدًا عن الأرقام أو الأسعار التي يريدونها ، لأنه لا شعوريًا ، هذا يعني أنك تتفق معهم - تحدث فقط عن الأرقام التي تريدها.
- المرارة قاتلة للصفقة. سيرفض الناس الصفقات لمجرد أنهم في حالة مزاجية سيئة. هذا هو سبب استمرار الطلاق لسنوات. تجنب العداء بأي ثمن. حتى لو كان هناك عداء في الماضي ، فأعدوا العلاقة بحماسة وإيجابية وليس تذمر.
- إذا كنت تفاوض للحصول على وظيفة ، فلا تكن جشعًا أو ستُطرد - وسيؤدي ذلك إلى حصولك على أقل من راتبك السابق.
