قد يكون تقديم الأفكار والقيام بالمبيعات بفعالية أمرًا شاقًا ومرهقًا. من أين أبدا؟ كيف تقترب من الاحتمال؟ ماذا علي أن أقول أولا؟ من خلال معرفة جمهورك ، وإعداد عرض تقديمي ، ثم تقديمه بثقة ، يمكنك تحقيق مبيعات وبناء علاقات جيدة مع العملاء.
خطوة
جزء 1 من 6: التعرف على جمهورك
الخطوة الأولى: ادرس جمهورك
تأكد من أنك تعرف أكبر قدر ممكن عن الشركة أو الفرد الذي سيكون جمهور عرض المبيعات الخاص بك.
اكتشف بالضبط ما يحتاجه عمل الجمهور وكيف يرتبط بالمنتج أو الخدمة التي أنت على وشك تقديمها. ما هي فوائد العمل معك؟
الخطوة 2. تعرف على الأشخاص المناسبين
الأشخاص الذين يمكنهم أن يقرروا استخدام منتجك أو خدمتك هم الأشخاص الذين يجب أن يستمعوا إلى عرضك التقديمي. تعرف على من يقرر شراء المخزون أو استخدام الخدمات للشركة.
الخطوة 3. ترتيب المواعيد مع عملائك
عندما تحدد الشخص الأنسب لسماع عرضك التقديمي ، رتب موعدًا معه. ابحث عن الوقت الأنسب للشخص.
ضع في اعتبارك أيضًا وقت الطلب الذي يستغرقه العملاء للحصول على منتجك ، أو عندما يحتاجون إلى خدماتك. مثال: إذا كنت تبيع منتجات متعلقة بالأعياد ، فلا داعي لانتظار بداية شهر ديسمبر لبدء البيع
الخطوة 4. تعرف على المدة التي يمكنك خلالها إعداد العرض التقديمي
إذا كنت قد حددت موعدًا بنجاح ، فتأكد أيضًا من المدة التي سيستغرقها الاجتماع. اجعلها 30 دقيقة على الأقل. لن يستمر عرضك التقديمي كل هذا الوقت أيضًا ، لكن يجب أن تخصص وقتًا للمناقشة بعد ذلك.
جزء 2 من 6: صياغة عرضك التقديمي
الخطوة 1. تعرف على منتجاتك وخدماتك من الداخل والخارج
قبل تجميع عرض تقديمي ، تأكد من معرفة جميع الحقائق حول المنتج أو الخدمة التي سيتم تقديمها ، وما الذي ستفعله للعملاء المحتملين. ما هي المشاكل الشائعة التي يواجهها منتجك وما هي الحلول؟
الخطوة 2. تجنب العروض التقديمية العامة
يعني العرض التقديمي العام عرضًا موحدًا تمامًا بغض النظر عن جمهورك. إنها فكرة جيدة أن يكون عرضك التقديمي فريدًا ومناسبًا للجمهور في ذلك الوقت.
الخطوة الثالثة. استخدم القصص في عرضك التقديمي
ربما مزحة أو تجربة شخصية. استخدم هذا لالتقاط مشاعر الجمهور.
الخطوة 4. استخدم لغة بسيطة
تأكد من أنك واضح وسهل الفهم. استبعد كل المصطلحات من العرض التقديمي ، باستثناء المصطلحات المألوفة في مجال عملك. لا تفترض أن المشترين الآليين يعرفون ما تقوله ، لأن اللغة المبسطة أفضل.
الخطوة 5. اجعلها قصيرة
يجب ذكر أهم النقاط في الدقيقة الأولى. بعد هذه النقطة ، قد يكون العميل المحتمل قد فقد الاهتمام إذا قرر عدم الشراء. سوف يستغرق العرض التقديمي بالفعل أكثر من دقيقة. نأمل أن تحصل على 15-30 دقيقة ، حسب نوع المنتج أو الخدمة ؛ خذ وقتًا كافيًا لإجراء محادثة. ولكن تأكد من الوصول إلى النقاط الرئيسية أدناه في أقرب وقت ممكن. وتشمل هذه:
- اسم شركتك (أو اسمك إذا كنت تعمل لحسابك الخاص)
- المنتج أو الخدمة التي تقدمها
- عامل "ما الفائدة من ذلك بالنسبة لي؟": نقل ما يحصل عليه المشترون عندما يشترون منتجك.
الخطوة 6. اشرح كيف تفيد المشتري
هذا هو أحد العوامل الرئيسية في عرض مبيعات جيد. لا يهتم العملاء بالضرورة بمعرفة عدد الجوائز التي فاز بها منتجك ، أو عدد المتاجر التي لديك. يريد العملاء معرفة كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تجعل حياتهم أفضل أو أعمالهم أفضل.
الخطوة 7. تميز نفسك عن المنافسة
اشرح كيف يختلف منتجك أو خدمتك عن غيرها من المنتجات المماثلة. ركز على تفرد منتجك أو طريقة خدمتك الأكثر تخصيصًا.
الخطوة 8. قم ببث العرض التقديمي مثل المحادثة
الشيء المهم في العرض التقديمي هو إقامة اتصال ثنائي الاتجاه مع الجمهور. ربما تعرف بالفعل ما هي احتياجاتهم لأنك أجريت بحثك. لكن لا يزال يتعين عليك منحهم فرصة للتحدث وشرح الفرق في وضعهم.
إذا لم تكن مرتاحًا لإشراك جمهورك في منتصف العرض التقديمي ، فخذ الوقت الكافي لطرح الأسئلة في نهاية العرض التقديمي. هذه فرصة للجمهور لطرح الأسئلة والحصول على مزيد من المعلومات
الخطوة 9. قم بإعداد إجابات لأية اعتراضات
قد يقدم عملاؤك أسبابًا لرفض عرضك التقديمي. يجب أن تكون مستعدًا للإجابة على هذه الاعتراضات. ضع قائمة بأهم 10 أسباب يرفضها العميل المحتمل أو يشعر أنه لا يحتاج إلى منتجك. قم بإعداد إجابة لكل من هذه الأسباب.
الخطوة 10. كن حذرا مع المساعدات البصرية
بالنسبة لبعض الأشخاص ، تعد الوسائل المرئية مثل عروض Power Point التقديمية مفيدة من أجل التركيز بشكل أكبر وبالتالي يكون هناك عرض توضيحي أو عرض توضيحي مرئي لإظهار استخدامات المنتج أو ميزات معينة منه. ولكن يمكن أيضًا للمساعدات البصرية أن تحطم التركيز ، خاصة بالنسبة للمقدم. قد تقرأ الكتابة على ورقة العرض فقط دون التحدث مع الجمهور.
الخطوة 11. اعرض منتجك
إذا كان من الممكن عرض منتجك ، مثل سكين حاد يمكنه قطع الخيط أو مزيل البقع الذي يمكنه تنظيف بقع الحبر ، فقم بإثبات ذلك أثناء العرض التقديمي.
الخطوة 12. اتقن عرضك التقديمي
بعد كتابة العرض التقديمي ، حاول تعديله لجعله أقصر ، وتوضيح النقطة ، وجعل الصياغة أكثر ديناميكية. تخلص من الأجزاء غير ذات الصلة بالجمهور الذي تستهدفه حاليًا.
جزء 3 من 6: التحضير لتقديم عرض تقديمي
الخطوة الأولى. تدرب على عرضك التقديمي
تدرب على عرضك التقديمي لصديق أو زميل في العمل. اسأل ما هو واضح وما هو غير واضح. قم بتحسين العرض التقديمي الخاص بك ثم حاول مرة أخرى لمعرفة ما إذا كان هناك أي تقدم.
الخطوة 2. تأكيد الوقت والمكان
قبل يوم أو يومين من يوم مكالمة الاجتماع أو أرسل بريدًا إلكترونيًا إلى العميل لتأكيد موعدك. تأكد من أنه لا يزال لديهم الوقت للاستماع حقًا إلى عرضك التقديمي.
تأكد أيضًا من الحضور. هل كان الرئيس التنفيذي للشركة حاضرًا أيضًا؟ هل يوجد أشخاص من أقسام أخرى أيضًا؟
الخطوة الثالثة: احصل على قسط كافٍ من النوم في الليلة السابقة
قد تكون متوترًا بشأن تقديم عرض ، ولكن مع قسط كافٍ من النوم ، يمكنك الأداء بكامل طاقتك وتركيزك.
الخطوة 4. اللباس مهنيا
امنح عملائك انطباعًا احترافيًا. يمكن أن يضمن مظهرك أنك مسؤول ويمكنك تقديم منتجات أو خدمات في الوقت المناسب. معطف العمل هو أنسب الملابس.
انتبه للمعايير في الصناعة التي تتعامل معها ، وليس أعرافك فقط. إذا كنت تعمل عادةً في الميدان وكنت متسخًا بعض الشيء ولكنك ستقدم إلى الأشخاص الذين يعملون عادةً في المكتب ، فالبس مثل موظف المكتب
الخطوة 5. الوصول مبكرًا
غادر مبكرًا حتى يكون لديك وقت كافٍ لتجد طريقك إلى موقع العرض التقديمي. هذا أيضًا للتأكد من أن لديك وقتًا للتحقق من مظهرك ، وشرب كوب من الماء ، والتهدئة قبل تقديم العرض التقديمي.
جزء 4 من 6: تقديم عرضك التقديمي
الخطوة 1. لا تبدو عصبيًا
قد يكون تقديم عرض تقديمي أمرًا مرهقًا ، خاصةً إذا كانت هذه هي المرة الأولى لك ، أو ربما كانت تتعلق بعقد مهم للغاية. لكن عليك إظهار الثقة ، لذا خذ نفسًا عميقًا ولا تتعجل.
الخطوة 2. أظهر لغة جسد إيجابية
راقب وضعيتك ولا تململ بقدر ما تستطيع. فقط استرخي. تحدث بحماس وسلطة ، لكن كن ودودًا.
الخطوة 3. الحفاظ على التواصل البصري
يمكنك جذب انتباه الناس إليك إذا كان هناك اتصال بالعين. يمكن أيضًا أن تجعل الناس يشعرون أنك تركز حقًا عليهم وردود أفعالهم على كل ما تقوله. انظر في أعين عملائك بطريقة ودية أثناء المحادثة.
الخطوة 4. قدِّم العرض بالإيقاع الصحيح
انتبه لعملائك أثناء العرض. لا تقدم فقط وتغادر. كن مستعدًا للاستماع إلى العميل أثناء العرض التقديمي أو الإجابة عن الأسئلة في منتصف العرض التقديمي.
الخطوة 5. اطرح الأسئلة
أثناء عرض المبيعات ، ربما يتعرف عملاؤك على الغرض من منتجك أو خدمتك. اطرح أسئلة أثناء العروض التقديمية حتى تفهم احتياجات العملاء بشكل أفضل ، وقم بإعداد الأسئلة التي تشجع العملاء أيضًا على استخدام منتجك أو خدمتك.
تحدث إلى العملاء واسأل عن احتياجاتهم وخبراتهم باستخدام منتجات مماثلة
جزء 5 من 6: إغلاق عرضك التقديمي
الخطوة 1. اشرح الخطوات التالية للمشتري
بعد الانتهاء من العرض والإجابة على أسئلة العملاء ، فأنت بحاجة إلى توجيه الخطوات التالية. ربما يمكنك تحديد موعد للمتابعة بعد أن يدرسها العميل. يمكن أيضًا توفير فترة تجريبية مجانية. لكن أهم شيء هو الحفاظ على العلاقة وعدم خسارتها.
على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم خدمات إعلانية ، فقد يكون العرض التقديمي الختامي كما يلي: "كما قلت السيد X ، تحتاج شركتك إلى مزيد من التعرف على العلامة التجارية والعملاء الجدد. يمكن أن تجعل حلول التسويق الخاصة بنا علامتك التجارية أكثر وضوحًا. إجراءات الإعلان من خلال شركتنا … "هذه طريقة بسيطة لطرح سؤال غير مباشر ،" هل أنت مهتم؟"
الخطوة 2. التفاوض مع العملاء
ربما تحتاج إلى التفاوض مع العميل. إذا رفض العميل في البداية منتجك أو خدمتك ، يمكنك محاولة الحصول على "نعم" أو "ربما" من خلال التفاوض. ضع في اعتبارك تقديم عينة مجانية أو فترة تجريبية. أو إذا كنت تقدم خدمة ، فحاول تقديم خدمة مجانية أو مخفضة خلال الفترة التجريبية.
الخطوة 3. اقبل الرفض بأمان
إذا رفض أحد العملاء منتجك أو خدمتك ، ولم يغير رأيه بعد التفاوض ، فاحترم قراره. اقبل الرفض بلباقة وكن ممتنًا للوقت الذي منحه لك.
الخطوة 4. اطلب الإحالات / الإحالات
إذا اخترت العميل المحتمل المناسب الذي يمثل صناعته ، فمن المرجح أن يكون لديه معارف يمكن تجربتهم ليصبحوا عملاء محتملين أيضًا. سيؤدي ذلك إلى تطوير شبكتك وسمعتك.
جزء 6 من 6: عرض تقديمي للمتابعة
الخطوة 1. إرسال بريد إلكتروني للمتابعة إلى العميل في غضون 24 ساعة
اشكرهم على قضاء الوقت في رؤيتك ، مهما كانت النتيجة. إذا كنت تضع خططًا مستقبلية ، فقم بتضمينها في هذا البريد الإلكتروني ، على سبيل المثال ، التوقيع على اتفاقية عدم إفشاء أو طلب إحالة أو جدولة اجتماع متابعة. إذا كنت تعرض إرسال المزيد من المعلومات ، فتأكد من تضمين ذلك أيضًا.
الخطوة 2. تخصيص عرضك
تذكر ما نجح وما لم ينجح ، وقم بتكييف عرضك أو أسلوبك.
