تتمثل إحدى الخطوات الأولى في تطوير استراتيجية تسويق ناجحة في تحديد منافسيك وتحليلهم. يمكن القيام بذلك عن طريق إجراء بحث مفصل للسوق. إذا كنت لا تعرف من هم منافسوك ، فمن المحتمل أن يكتسب شخص آخر ميزة تنافسية. على سبيل المثال ، قد يكون لدى أحد المنافسين موقع ويب يسهل استخدامه ، أو يقدم نفس المنتج بسعر أقل. بعد تحديد المنافسين ، يجب عليك الاستمرار في مراقبة المنتجات والعروض المقدمة حتى لا تتأخر أثناء المنافسة التجارية.
خطوة
جزء 1 من 2: إجراء البحوث
الخطوة الأولى. افحص منتجاتك أو خدماتك الرئيسية
سوف تتنافس مع العملاء مع الشركات الأخرى التي تستخدم هذه المنتجات. أدرج منتجاتك في عمود من أوراق العمل وورقة. بينما قد يكون لديك منتج أو خدمة عرضية يمكن أن تزيد المبيعات ، فإن شركتك لا تتنافس مع الشركات الأخرى في بيع تلك المنتجات أو الخدمات.
- على سبيل المثال ، قد تتمكن من تضمين سلسلة مفاتيح إضافية مع اسم الشركة لكل قميص يتم إرساله إلى العميل. سلاسل المفاتيح هي مكافأة للعملاء ، ولا تجعلك تواجه متجرًا ثابتًا.
- بشكل عام ، لنفترض أنك تدير مطعم بيتزا. أنت تقدم المعكرونة ، لكن الربح من بيع المعكرونة ضئيل. البيتزا هي أكبر مصدر دخلك. بهذه الطريقة ، أنت لا تتنافس مع مطعم متخصص في المعكرونة ، ولكن مع مطاعم بيتزا أخرى.
الخطوة 2. ابحث عن شركة تبيع منتجات أو تقدم خدمات
تظاهر بأنك زائر. ابحث عن المنتجات أو الخدمات باستخدام دفاتر الهاتف والإنترنت مع أكثر من محرك بحث والأسواق عبر الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي. اكتب 5-10 أسماء للمنافسين في العمل في عمود الورقة أو ورقة عمل البرنامج. في حين وجد أن معظم المنافسين كانوا شركات محلية ، فإن أي شخص يبيع منتجًا يتنافس مع البائعين على الإنترنت.
- يمكن أن يساعدك دليل الهاتف في العثور على المنافسين المحليين. ستساعد وسائل التواصل الاجتماعي في العثور على منافسين جدد ومتناميون.
- من المهم البحث عن المنافسين محليًا وكذلك على المستوى الوطني. نتيجة للاقتصاد العالمي المتزايد ، قد تكون هناك شركات في الخارج تقدم منتجات مماثلة لمنتجاتك. ربما لن تكون قادرًا على مواكبة الأسعار المنخفضة لمنافسيك في الخارج ، ولكن معرفة وجود الشركة يمكن أن يساعدك في تركيز برنامج التسويق المحلي الخاص بك.
الخطوة الثالثة. حدد منافسيك
تحدد أنواع المنتجات والخدمات المقدمة من هم منافسوك. ينقسم المنافسون إلى الصناعة والسوق والمجموعة الإستراتيجية. تتكون صناعتك من وحدات أعمال تقدم نفس المنتجات أو الخدمات أو ما شابهها. الأسواق هي مواقع يمكن من خلالها شراء وبيع المنتجات والخدمات. تتكون المجموعات الإستراتيجية من وحدات عمل تشترك في نموذج عمل مشابه لنموذجك. ربما يتواجد منافسوك في أكثر من مجال من هذه المجالات. تحتاج إلى تقييم نقاط القوة والضعف في الشركة عند تقييم المنافسين الرئيسيين.
- يمكنك تحديد المنافسة الصناعية بناءً على الخدمات المقدمة ، على سبيل المثال موردي الشاي المستوردين.
- يمكنك تحديد السوق بناءً على بائعي الشاي في منطقتك.
- يمكنك تحديد مجموعة إستراتيجية من جميع المتاجر التي تقدم نفس السعر واستراتيجية التسويق كما تفعل عند بيع الشاي
- من الجيد أيضًا التفكير في سوقك الديموغرافي أو الجغرافي. يتكون السوق الديموغرافي من أشخاص من مختلف الأعمار والطبقات الاجتماعية والاقتصادية والأجناس. يتكون السوق الجغرافي من أشخاص يأتون من مدن ودول وقارات مختلفة.
الخطوة 4. قم بإجراء بعض الأبحاث الشفوية عن السوق
اسأل العملاء حول متجرك وداخله عن مكان ونوع المنتج أو الخدمة التي يجب شراؤها. غالبًا ما يكون الكلام الشفهي هو أفضل طريقة لمعرفة نجاح الشركات الأخرى. اسأل أصدقائك وعائلتك ، ثم فكر في الاستعانة بشركة أبحاث سوق لإجراء استبيانات على مجموعة متنوعة من الأشخاص.
قد يكشف هذا البحث عن منطق مختلف العملاء عند اختيار المنتجات أو الخدمات في مواقف مختلفة. على سبيل المثال ، قد تجد أن العملاء يختارون مطعمك بسبب الجو العائلي. ومع ذلك ، يمكن للشخص نفسه أن يأكل في مطعم بيتزا آخر عندما يكون جائعًا في منتصف الليل
الخطوة 5. قم بإجراء مسح بسيط
لا تكتفي بمسح عملائك فحسب ، بل استقصاء عملاء المنافسين أيضًا. فقط عدد قليل من الناس بخير. سيكشف سؤال عملاء المنافسين عن سبب اختيارهم لمنتج أو خدمة منافس على منتجك أو خدمتك. بالإضافة إلى ذلك ، سيُظهر لك هذا الاستطلاع الأشياء التي يمكنك التركيز عليها في سرقة عملاء منافسيك. هناك العديد من المجالات التي يجب مراعاتها عند تجميع الاستبيان:
- رضا العملاء
- أداء المنافس
- توقعات العملاء ورغباتهم
الخطوة السادسة: تحديد ما إذا كان السوق أو الصناعة الخاصة بك تنمو أو تتراجع
يجب أن تعرف أداء شركتك والشركات المماثلة الأخرى. بهذه الطريقة ، يمكنك معرفة ما إذا كان المنتج أو الخدمة المقدمة مستقرة بما يكفي لعرضها في أسواق أخرى متساوية لتحقيق إيرادات وأرباح إضافية. ربما تحتاج أيضًا إلى إعادة تصميم المنتجات والخدمات المعروضة إذا لم تعد تبيع.
- متابعة تطورات الأخبار المحلية والوطنية. اقرأ قسم الأعمال في الصحيفة. تظهر أحيانًا مقالات حول قطاع السوق أو الصناعة.
- اتصل بالمكتب المركزي للإحصاء للحصول على البيانات. من المحتمل أن يكون لديهم بيانات ونشرها في جميع مجالات الاقتصاد الإندونيسي.
- اقرأ كتب التاريخ. إذا كانت الشركة التي تبيع منتجك أو خدمتك موجودة منذ فترة طويلة ، فيمكنك التعرف على المسار العام ، والانخفاض ، والارتفاع في المبيعات من خلال دراسة تاريخ عملك.
جزء 2 من 2: تقييم المنافسين
الخطوة الأولى: تحديد الميزة التنافسية للمنافس
راجع قوائمك واستخدم أبحاث السوق التي تم إجراؤها لتحديد الميزة التنافسية للمنافس. على سبيل المثال ، يقدم المنافسون عروضًا ترويجية وحزمًا وشحنًا مجانيًا وخدمات إضافية وما إلى ذلك. يجب عليك معرفة ما إذا كان المنافسون يقدمون عروض مماثلة أو منتجات مختلفة قليلاً. ستمنحك معرفة المزايا والعيوب التنافسية للمنافسين الرئيسيين السبق في صياغة برنامج التسويق المحلي الخاص بك.
الخطوة 2. التحقيق في عمليات مبيعات المنافسين
من المهم تحديد كيفية عمل عملية البيع الكاملة للمنافس. من الأسهل القيام بذلك في بعض وحدات الأعمال ، على سبيل المثال شركة البيع بالتجزئة. إذا لم تتمكن من تحليل مبيعات أحد المنافسين من خلال موقع ويب ، فاقرأ المراجعات وانظر إلى موقع Better Business Bureau الإلكتروني.
الخطوة الثالثة. استخدم برمجيات الأعمال لمراقبة نجاح المنافسين
هناك العديد من الأدوات على الإنترنت التي تسمح لك بمراقبة عدد المرات التي يتم فيها البحث عن شركة ما على الإنترنت ، وما هي الكلمات الرئيسية المستخدمة. بعض هذه الأدوات مجانية ، وعادة ما يتم الدفع مقابل الأدوات عالية الجودة. هذه الأداة مفيدة لمعرفة مكان ووقت العميل عند الوصول إلى موقع ويب منافس.
- تتضمن عملية البيع هذه تحديد المنتجات المراد بيعها وطلبات العملاء والتقييمات وكيفية توصيل السلع أو الخدمات للعملاء. إن معرفة كيف يفكر المنافسون في كل مرحلة من مراحل عملية البيع سيساعد في تحديد ميزتك التنافسية وميزة منافسيك.
- إذا كنت تبحث عن شركة محلية تقدم نفس المنتج أو الخدمة ، فيرجى الاتصال بهم والاستفسار عن ممارسات البيع لديهم. لا تتظاهر بأنك عميل ، لأن هذه الممارسة التجارية تعتبر غير أخلاقية.
- انظر إلى وسائل التواصل الاجتماعي للمنافسين حتى تتمكن من معرفة استراتيجيات تسويق المنافسين بشكل أو بآخر. قد يقدم منافسوك شيئًا مميزًا ويمنحون العملاء الفرصة للتعبير عما يحبونه وما لا يحبونه. نظرًا لأن هذه المنصة مخصصة للاستخدام من قبل أي شخص ، فلا توجد انتهاكات أخلاقية في هذا البحث.
الخطوة 4. قم بالتسجيل لتلقي كتالوج المنافس أو البريد أو البريد الإلكتروني
حاول التعرف على منافسيك في جميع الأوقات لأن الأعمال التجارية تتغير وتنمو دائمًا. إذا كنت تعرف ما يمكن أن يقدمه منافسوك ، وكيف يمكن لشركتك أن تعمل بشكل أفضل ، فسيساعدك هذا بالتأكيد أثناء عملية البيع. سيبقيك هذا على اطلاع دائم بالعروض الخاصة والبرامج الإعلانية الأخرى التي يستخدمها المنافسون
لا يزال هذا أمرًا أخلاقيًا لأنك تتلقى خطابًا يرسله أحد المنافسين إلى أي شخص يقوم بإدخال عنوان بريده الإلكتروني. ومع ذلك ، إذا اتصل بك أحد المنافسين وسألك عن مصالح شركته ، فلا تكذب أو تضلل
الخطوة 5. قارن نفسك مع منافسيك
قم بتضمين نقاط القوة والضعف لكل منافس والتي تمت دراستها جنبًا إلى جنب. كن صادقًا بشأن مدى قدرتك على التنافس مع منافسيك حتى تتمكن من تقوية نقاط ضعفك وتطوير استراتيجية تسويق. إنها فكرة جيدة أن تستهدف العملاء المستهدفين الذين يتناسبون مع ميزتك التنافسية ، وتقليل الجهد المبذول في المجالات التي تكون فيها أقل ربحًا.
أكمل تحليل SWOT. SWOT تعني نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات (نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات). قم بإجراء هذا التحليل لمساعدتك في تحديد المشكلات التي تحتاج إلى الاهتمام
الخطوة 6. ابحث عن الشركات التي تتمتع بميزة تنافسية
منافسيك الرئيسيون مسؤولون عن جذب عملائك ، حتى لو كانت المنتجات أو الخدمات التي يتم بيعها ليست متطابقة تمامًا. قبل البدء في تطوير برنامج تسويقي من خلال الوسائط المطبوعة والإلكترونية لتقديم ميزة أو خدمة فريدة ، تأكد من أنك وحدة الأعمال الوحيدة التي توفر تلك الميزة أو الخدمة.
على سبيل المثال ، يتنافس مطعم البيتزا الخاص بك مع مطاعم البيتزا ومطاعم الوجبات السريعة الأخرى
الخطوة السابعة: تحديد ما إذا كان لديك أي عوائق أمام التنافس مع وحدات الأعمال الأخرى
هناك أنواع كثيرة من العقبات في مجال الأعمال. انتبه لعملك وحدد العقبات المحتملة. على سبيل المثال ، هل يمثل موقع عملك حاجزًا؟ هل لديك كل التصاريح للقيام بأعمال تجارية؟ هل هناك مشاكل محتملة في سلسلة التوريد؟
